« Hier nous avons fait noter commission opportunités de croissance et le thème était : les stratégies d’alliance.
Ce thème m’a rappelé un drôle de souvenir !

Il était une fois l’histoire de la plus belle intention de commande de ma vie !
On est en 2010.
VINCI vient de remporter un gros marché. La construction et la concession pendant 50 ans de la ligne grande vitesse Tours Bordeaux.
300 km de voies et 7.8 milliards d’euros pour permettre à plus de 320 km/h de placer bordeaux à 2h de paris, à partir de 2017.

Vinci est le mandataire et grand gagnant de ce projet . Il retient CEGELEC sa filiale pour concevoir et électrifier toute la voie.
13000 poteaux caténaires seront à installer le long des voies pendant 2 ans.
Ces poteaux, ce sont avant tout des barres d’acier brut qui vont être galvanisées, puis parachevées (perçage de trous, installation de platines de pose, etc …), puis livrées sur les bases vie de la ligne pour être installées par les équipes CEGELEC.

le responsable des achats de l’entreprise CEGELEC vient me voir.
Il m’explique qu’ARCELOR est le fournisseur de poteaux caténaires historique de la SNCF.
Dans le cadre de ce nouveau contrat, il souhaite étudier des alternatives à ARCELOR. Il sollicite directement TATA STEEL, le gros concurrent d’ARCELOR, pour la fourniture de l’acier.
En parallèle, l’acheteur nous demande donc d’étudier la logistique autour de ces poteaux. Nous commençons à étudier différentes pistes de transport, de stockage, … Le chiffrage nous amène à une proposition de prestation logistique de 1.2 M€.
Pas mal comme projet de diversification pour nous …
Mais notre étude va nous mener à une réflexion simple : ce n’est pas la fourniture de l’acier, c’est la logistique qui sera discriminante au global sur ce dossier.
En minimisant les coûts de transport et surtout les ruptures de charge, en concentrant les opérations de galvanisation, de parachèvement et de stockage des poteaux sur le même site, nous ferions clairement la différence avec ARCELOR qui n’avait d’autres alternatives que de faire passer ses poteaux sur 3 de ses sites différents pour y effectuer les différentes opérations de transformation.
Une rupture de charge au lieu de 3, voilà notre objectif. il nous manque juste le site et les partenaires.
Nous convainquons l’acheteur de l’intérêt d’une offre globale portée par IDEA et nous nous mettons en quête de partenaires dans la région.

Nous trouvons le site IDEAL pour cette affaire : le site de la Société Bretonne de Galvanisation près de Ploermel . Après une rapide présentation de notre concept, ces derniers y voient rapidement tout le bénéfice qu’ils pourraient en tirer.
Nous sollicitons ensuite la société JALLAIS, spécialisé dans le parachèvement et prête à investir dans des machines, et constituons un groupement pour faire une proposition à CEGELEC comprenant l’enlèvement des poteaux chez l’acieriste en angleterre, la galvanisation et le parachèvement des poteaux, le stockage et la livraison en juste à temps sur les bases vie.
Bingo ! l’acheteur n’en revient pas ! notre offre est inférieure à celle d’Arcelor de 20%. Notre projet est passé de 1.2M€ à 4.8 M€ !

L’offre fait du bruit en interne, un peu trop peut être …
Pour une raison étrange, TATA décide de remonter fortement ses prix de fourniture d’acier et impose des délais intenables au projet. L’acheteur est vert de rage. Cela sent le coup fourré et l’entente à plein nez !
Il nous demande si devant les délais impartis, nous sommes capables de trouver dans notre réseau un fournisseur de poteaux aciers « homologable ».
Nous décidons de jouer le jeu et nous mettons en quête … Rebingo ! Nous dénichons le fabricant d’acier, qui n’attend qu’une opportunité pour rentrer sur le marché français, un allemant du nom de Peiner.
Celui ci fait une offre à CEGELEC pour le même prix que TATA : environ 4 M€ !

Notre client est ravi. Une solution globale est trouvée et elle tient la route ! Un seul problème reste à résoudre : comment traiter la rupture de responsabilité entre le logisticien et le fabricant d’acier ?
Ou autrement dit : qui responsable si demain un poteau présente un problème après qu’il soit installé ?
Son réponse fut simple et logique : IDEA, puisque c’est vous qui avez trouvé le fabricant d’acier, êtes vous prêts à en prendre la responsabilité ?
Etes vous prêts à nous fournir des poteaux d’acier fabriqués en Allemagne sous votre responsabilité, galvanisés et parachevés en bretagne, puis livrés au bon moment et au bon endroit pendant deux ans le long de la ligne de chemin de fer entre Tours et Bordeaux ?
C’est comme ça qu’après deux ans d’études, de rencontres de travail, de déplacements à l’étranger, de réunions de négo et dix propositions commerciales, nous nous sommes retrouvés avec une intention de commande de près de 10 M€ d’euros entre les mains …
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